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■新譯通商務(wù)性談判翻譯公司 

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求,通過(guò)協(xié)商對話(huà)以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。 商務(wù)談判的原則 在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下.

商務(wù)談判活動(dòng)應遵循以下原則:

(一)平等自愿、協(xié)商一致的原則; (二)有償交換、互惠互利的原則; (三)合法原則; (四)時(shí)效性原則; (五)最低目標原則。

商務(wù)談判的作用

(一)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段;

(二)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;

(三)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

商務(wù)談判的特征

(一)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益,但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的,在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調動(dòng)和運用各種因素,而各種非經(jīng)濟利益的因素,也會(huì )影響談判的結果,但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

(二)商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格,應該拓寬思路,設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為,與其在價(jià)格上與對手爭執不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

(三)商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性 商務(wù)談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù),合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結果,對方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時(shí),掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法,其結果會(huì )被談判對手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會(huì )把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價(jià),這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準確和嚴密。

商務(wù)談判步驟 即談判的步驟應該為申明價(jià)值(laiming value),創(chuàng )造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。

1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題,探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在,才能滿(mǎn)足你的需求。

2、創(chuàng )造價(jià)值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實(shí)際需要。但是,以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。 來(lái)自www.fundfund.cn 詳文參考:http://www.fundfund.cn/news_2008810_26733.htm

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